ทักษะ การเจรจาต่อรอง สำหรับคน business

บทที่ 11: การเจรจาต่อรองระหว่างประเทศและข้ามวัฒนธรรม กำหนดวัฒนธรรมคืออะไร? วัฒนธรรมคือชุดของค่านิยมร่วมกันและความเชื่อของกลุ่มคนที่ การเจรจาต่อรองระหว่างประเทศทำให้สิ่งที่แตกต่างกัน? สองบริบทโดยรวมมีอิทธิพลต่อการเจรจาระหว่างประเทศ: บริบทด้านสิ่งแวดล้อมและบริบททันที บริบทสิ่งแวดล้อม: รวมถึงปัจจัยแวดล้อมที่ควบคุมไม่เจรจาต่อรองที่มีอิทธิพลต่อการเจรจาต่อรอง เจ็ดปัจจัย 1. พหุนิยมทางการเมืองและกฎหมาย บริษัท ดำเนินธุรกิจในประเทศที่แตกต่างกันจะทำงานร่วมกับระบบกฎหมายที่แตกต่างกันและการเมือง พิจารณาทางการเมืองอาจเพิ่มหรือเอาออกจากการเจรจาทางธุรกิจในประเทศต่าง ๆ ในช่วงเวลาที่แตกต่างกัน 2. เศรษฐศาสตร์ระหว่างประเทศ มูลค่าการแลกเปลี่ยนสกุลเงินต่างประเทศลดลงตามธรรมชาติ มีเสถียรภาพน้อยสกุลเงินที่มีความเสี่ยงสูงสำหรับทั้งสองฝ่าย การเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในค่าของสกุลเงินที่มีนัยสำคัญสามารถส่งผลกระทบต่อมูลค่าของข้อตกลงทั้งสองฝ่ายนั้น 3. รัฐบาลต่างประเทศและธิปไตย ประเทศแตกต่างกันในขอบเขตที่รัฐบาลควบคุมอุตสาหกรรมและองค์กร 4. เกิดความไม่เสถียร ความไม่แน่นอนอาจใช้เวลาหลายรูปแบบ: การขาดทรัพยากรขาดแคลนของสินค้าและบริการอื่น ๆ และความไม่แน่นอนทางการเมือง ความท้าทายสำหรับการเจรจาระหว่างประเทศคาดว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างถูกต้องและมีเวลามากพอที่จะนำไปสู่​​การปรับผลกระทบของพวกเขา หันหน้าไปทางเจรจาสถานการณ์ที่ไม่แน่นอนควรจะรวมถึงข้อในสัญญาของพวกเขาที่ช่วยให้ง่ายต่อการยกเลิกหรือการตัดสินที่เป็นกลางและพิจารณาการจัดซื้อนโยบายการประกันที่จะรับประกันบทบัญญัติสัญญา 5. อุดมการณ์ เจรจาจากประเทศอื่น ๆ ไม่เคยร่วมอุดมการณ์เดียวกัน การปะทะกันในอุดมการณ์อาจนำไปสู่​​บุคคลที่ไม่เห็นด้วยในระดับพื้นฐานที่สุดเกี่ยวกับสิ่งที่การเจรจา 6. วัฒนธรรม คนที่มาจากวัฒนธรรมที่แตกต่างปรากฏการเจรจาต่อรองที่แตกต่างกัน คนที่มาจากวัฒนธรรมที่แตกต่างนอกจากนี้ยังอาจตีความกระบวนการพื้นฐานของการเจรจาที่แตกต่างกัน 7. ผู้มีส่วนได้เสียภายนอก การเจรจาระหว่างประเทศจะได้รับการจัดการที่ดีของโปรโมชั่นและคำแนะนำจากรัฐบาลของพวกเขาผ่านทางส่วนการค้าของสถ​​านทูตของพวกเขาและคนอื่น ๆ ผ่านทางสมาคมวิชาชีพ บริบททันที: รวมถึงปัจจัยซึ่งการเจรจาปรากฏว่ามีการควบคุมบางส่วน 1. อำนาจต่อรองญาติ อำนาจญาติได้รับบ่อย operationalized เป็นจำนวนเงินทุนที่แต่ละด้านก็เต็มใจที่จะลงทุนใน บริษัท ร่วมทุนใหม่ ข้อสันนิษฐานคือบุคคลที่ลงทุนส่วนมากมีอำนาจมากขึ้นในการเจรจาต่อรองและดังนั้นจึงจะมีอิทธิพลมากขึ้นในการเจรจาและผล 2. ระดับของความขัดแย้ง สถานการณ์ความขัดแย้งสูง - ผู้ที่อยู่บนพื้นฐานของเชื้อชาติตัวตนหรือภูมิศาสตร์ - ยากที่จะแก้ไข ที่สำคัญยังเป็นขอบเขตที่การเจรจากรอบการเจรจาต่อรองที่แตกต่างกันหรือคิดในสิ่งที่กังวลการเจรจาต่อรอง 3. ความสัมพันธ์ระหว่างการเจรจา การเจรจาต่อรองเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์ที่มีขนาดใหญ่ระหว่างสองฝ่าย ประวัติความเป็นมาของความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่ายจะมีผลต่อการเจรจาต่อรองในปัจจุบันเช่นเดียวกับการเจรจาต่อรองในปัจจุบันจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของการเจรจาใด ๆ ในอนาคตระหว่างทั้งสองฝ่าย 4. ผลลัพธ์ที่ต้องการ ปัจจัยที่มีตัวตนและไม่มีตัวตนมีบทบาทสำคัญในการกำหนดผลของการเจรจาระหว่างประเทศ ประเทศมักจะใช้การเจรจาต่อรองระหว่างประเทศเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการเมืองทั้งในประเทศและต่างประเทศ 5. ผู้มีส่วนได้เสียทันที รวมถึงการเจรจาต่อรองของตัวเองเช่นเดียวกับคนที่พวกเขาเป็นตัวแทนโดยตรง ทักษะความสามารถและประสบการณ์ระหว่างประเทศของการเจรจาต่อรองอย่างชัดเจนสามารถมีผลกระทบมากในกระบวนการและผลของการเจรจาระหว่างประเทศ conceptualizing วัฒนธรรมและการเจรจาต่อรอง แนวคิดของวัฒนธรรม: วัฒนธรรมเป็นปรากฏการณ์ระดับกลุ่ม - กลุ่มที่กำหนดไว้ของคนที่เชื่อหุ้นค่านิยมและความคาดหวังของพฤติกรรม ความเชื่อทางวัฒนธรรมค่านิยมและความคาดหวังที่จะเรียนรู้พฤติกรรมและส่งให้กับสมาชิกใหม่ของกลุ่ม ข้อผิดพลาดในการกำหนดลักษณะวัฒนธรรม - แนวโน้มที่จะมองข้ามความสำคัญของปัจจัยสถานการณ์ในความโปรดปรานของคำอธิบายทางวัฒนธรรม วัฒนธรรมเป็นค่านิยมร่วมกัน การเปรียบเทียบข้ามวัฒนธรรมจะทำโดยการหาบรรทัดฐานที่สำคัญและมีค่าที่แตกต่างจากวัฒนธรรมอื่นแล้วทำความเข้าใจวิธีการแตกต่างเหล่านี้จะมีผลต่อการเจรจาต่อรองระหว่างประเทศ สี่ขนาดที่อธิบายความแตกต่างที่สำคัญท่ามกลางวัฒนธรรมไปนี้: 1. ปัจเจก / ส่วนรวม ขอบเขตที่สังคมมีการจัดรอบบุคคลหรือกลุ่ม เจรจาจากวัฒนธรรมฝ่ายซ้ายอย่างยิ่งที่จะขึ้นอยู่กับการเพาะปลูกและยั่งยืนความสัมพันธ์ระยะยาวในขณะที่การเจรจาจากวัฒนธรรมปัจเจกอาจจะมีแนวโน้มที่จะสลับการเจรจาโดยใช้สิ่งที่เกณฑ์ที่ระยะสั้นที่ดูเหมาะสม 2. ระยะห่างอำนาจ อธิบายถึง "ขอบเขตที่สมาชิกมีประสิทธิภาพน้อยขององค์กรและสถาบันยอมรับและคาดหวังว่าอำนาจที่ไม่เท่าเทียมกัน" ระยะทางพลังงานมากขึ้นจะมีแนวโน้มที่จะมีสมาธิในการตัดสินใจที่ด้านบน เจรจาจากวัฒนธรรมระยะทางพลังงานค่อนข้างสูงอาจจะต้องขออนุมัติจากผู้บังคับบัญชาของพวกเขาบ่อยครั้งมากขึ้นและมากขึ้นสำหรับปัญหาที่นำไปสู่​​การเจรจาช้า 3. ความสำเร็จในอาชีพ / คุณภาพชีวิต วัฒนธรรมแตกต่างกันในขอบเขตที่พวกเขาจัดขึ้นค่าที่การส่งเสริมความสำเร็จในอาชีพหรือคุณภาพของชีวิต เพิ่มความสามารถในการแข่งขันเมื่อการเจรจาจากวัฒนธรรมที่ตอบสนองความสำเร็จในอาชีพ 4. หลีกเลี่ยงความไม่แน่นอน บ่งชี้ว่าสิ่งที่ขอบเขตโปรแกรมวัฒนธรรมสมาชิกที่จะรู้สึกอึดอัดหรือทั้งความสะดวกสบายในสถานการณ์ที่ไม่มีโครงสร้าง 10 วิธีในวัฒนธรรมที่แตกต่างกันสามารถมีอิทธิพลต่อการเจรจาต่อรอง ความหมายของการเจรจาต่อรอง โอกาสที่การเจรจาต่อรอง การเลือกเจรจา โปรโตคอล การสื่อสาร เวลาที่ความไวแสง นิสัยชอบความเสี่ยง เมื่อเทียบกับกลุ่มบุคคล ลักษณะของสัญญา การตื่นเต้นง่าย กลยุทธ์การเจรจาต่อรองทางวัฒนธรรมที่ตอบสนองต่อ ตามความคุ้นเคยกับวัฒนธรรมของอีกฝ่าย: ความคุ้นเคยต่ำ จ้างที่ปรึกษาหรือตัวแทน (ข้างเดียวกลยุทธ์) นำคนกลาง (Joint Strategy) ก่อให้เกิดเจรจาอื่น ๆ ที่จะใช้วิธีการของคุณ (Joint Strategy) ความคุ้นเคยในระดับปานกลาง ปรับให้เข้ากับแนวทางการเจรจาอื่น ๆ (ข้างเดียวกลยุทธ์) ประสานงานการปรับ (Joint Strategy) ความคุ้นเคยสูง โอบกอดวิธีการเจรจาอื่น ๆ (ข้างเดียวกลยุทธ์) กลอนสดวิธีการ (Joint Strategy) ซิมโฟนีผล (Joint Strategy)